Représenter une marque pour une entreprise mère nécessite une compréhension approfondie de ses produits et services, car les partenaires de distribution ne travaillent pas pour les entreprises pour lesquelles ils vendent. Au lieu de cela, il incombe aux sociétés mères de les former. Pourquoi ? Parce que les partenaires vendent souvent des choses qu’ils connaissent le mieux. Ceci est particulièrement important lorsque les partenaires vendent une variété de marques.

Avantages :

• Réduction des coûts d’assistance : Un partenaire bien formé n’a pas besoin d’assistance régulière lorsque les choses ne se passent pas comme prévu. Ils sont suffisamment informés pour comprendre les choses par eux-mêmes. Cela réduit le coût des ressources de support que vous fourniriez généralement dans de tels scénarios.
• Nouvelle source de revenus : Vous pouvez créer une nouvelle source de revenus lorsque vous enseignez à vos partenaires. Vous pouvez vendre des programmes de formation à la certification auxquels les partenaires de distribution peuvent s’inscrire.

Défis :

• Exclusion : Comme les partenaires de distribution ne sont pas vos employés, ils peuvent se sentir éloignés de la culture et des valeurs de votre entreprise. Cela peut également entraîner une rupture dans la façon dont votre organisation et ses partenaires voient les objectifs et les demandes de l’entreprise.
• Questions culturelles : Les partenaires sont généralement répartis dans le monde entier. Les différences culturelles, y compris la langue et les croyances, peuvent entraver une relation de travail productive.

Exemple :

« Gem Club », le programme d’incitation Blue Carpet de HP, est vraiment un joyau d’un programme qui récompense les représentants commerciaux des partenaires pour la vente dans l’ensemble du portefeuille HP et la fourniture de solutions aux clients.

Les partenaires individuels qui s’inscrivent à Blue Carpet sont récompensés par des joyaux numériques, car ils effectuent diverses activités avant-vente et après-vente telles que des démonstrations, des enquêtes, des formations, etc. Les représentants se disputent également le statut « élite » au sein du club GEM.

Après avoir terminé le programme d’un an, les dix délégués les plus performants des États-Unis et du Canada reçoivent un voyage de trois nuits dans une retraite insulaire exclusive 1 aux Bahamas en remerciement de leur participation au programme.