Sommaire

• Introduction

1. Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

2. Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

3. Implémentation des outils d’activation des ventes.

4. Les 4 piliers de l’activation des ventes :

1. Les contenus et la technologie.

2. L’inbound marketing.

3. La Formation.

4. La Fidélisation de la clientèle.

5. Les outils d’activation des ventes.

6. Les types d’outils d’activation des ventes.

Les leviers d’activation indispensables en 2022:

Pour réussir un maximum de vente, les commerciaux doivent s’équiper du mieux qu’ils peuvent. Il n’y a pas de secret, le meilleur commercial utilise les meilleurs outils. Fort heureusement en 2021, sur le terrain de la vente on ne manque pas d’armes. Faut-il encore faire les bons choix ! Si l’abondance d’outils et de logiciels vous permet d’en trouver forcément plusieurs adaptés à vos besoins et à votre cycle de vente, il faut prendre le temps de les sélectionner rigoureusement pour être certains de leur efficacité dans votre quotidien. Oubliez les plaquettes commerciales, les argumentaires ou les outils d’aide à la vente en physique, nous ne parlerons ici que des outils 2.0 présents et utilisables en ligne ou sous forme de logiciels.
C’est parti pour un tour d’horizon des 25 meilleurs outils pour un commercial !

Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

On vous cite souvent Wikipédia (avouons que c’est une source de définitions de concepts relativement fiable et complète), cette fois, nous nous réfèrerons à Gartner, qui regroupe sous ce terme l’ensemble des « activités, systèmes, processus et informations qui soutiennent et favorisent les interactions commerciales fondées sur la connaissance avec les clients et les prospects ».

Le terme a été popularisé dans la foulée de l’Inbound : il s’agit d’offrir de la valeur au prospect, tout au long du cycle d’achat (et du cycle de vie en général). C’est pourquoi les outils et stratégies inbound se retrouvent souvent dans les stratégies d’activation des ventes.

En pratique, l’activation des ventes vient servir le « bottom-of-the-funnel », de l’évaluation à l’acte d’achat.

Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

Bien que leurs méthodes diffèrent, les professionnels du marketing et de la vente partagent un objectif commun : faire croître leur entreprise. Et malgré cet objectif commun, la blague sur les tensions existant entre les départements marketing et ventes d’une entreprise, si elle se fait vieille et galvaudée, n’en reste pas moins une réalité. Or mettre en place des leviers d’activation des ventes va venir servir un meilleur alignement des équipes marketing et ventes. 

Comment ? En s’interrogeant sur les processus, en facilitant la communication, et en favorisant un environnement de compréhension et de respect mutuel, un programme d’activation des ventes peut être la base idéale à une stratégie d’alignement des ventes et du marketing. C’est tout bénef’ !

Par ailleurs, n’oublions pas les changements, plus si récents aujourd’hui, dans les comportements des acheteurs : l’information est à portée de clics, 

« Plus de 75% des entreprises mettant en œuvre une stratégie d’activation des ventes ont vu leurs ventes augmenter. »

Les 4 piliers de l’activation des ventes :

1. Les contenus et technologie

L’inbound marketing a pour vocation de générer des prospects grâce à un contenu de haute qualité. On peut distinguer 4 éléments : la génération de leads, le nurturing des leads, le scoring des leads et la gestion des leads. L’objectif est de s’adresser au public cible tout au long du funnel d’achat, en leur fournissant les réponses appropriées à leurs challenges, et d’ainsi déterminer leur intérêt pour fournir aux forces de vente des prospects qualifiés.

Une coopération étroite entre le marketing et les ventes permet une transparence des activités et conduisent à davantage de succès et de motivation dans la réalisation des objectifs communs aux deux équipes.

On l’a mentionné : la technologie fait partie intégrante d’un programme de Sales Enablement.

En effet, les outils d’activation des ventes fournissent le référentiel pour les supports marketing et les playbooks et manuels de vente, afin de fournir aux commerciaux un contenu utile et opportun pendant toutes les phases du cycle de vente. Ils garantissent que tout représentant pourra trouver le contenu adéquat, le proposer aux prospects et suivre l’engagement de ces prospects avec le contenu.

Certaines solutions d’aide à la vente offrent la possibilité de créer le contenu dans l’outil, et certaines entreprises utilisent leur solution Sales Enablement pour coacher, former ou intégrer les nouvelles recrues.

Cependant, les solutions d’activation des ventes visent principalement à servir de plaque tournante pour le contenu marketing prêt à être utilisé par l’équipe de vente.

Ces outils sont donc mis en œuvre pour assurer l’alignement des initiatives marketing et des missions commerciales. Le contenu fourni aide les commerciaux à être mieux préparés lors des présentations et appels aux prospects.

Dans cette optique, il doit être utilisé conjointement avec le CRM (Customer Relationship Management). Les logiciels d’activation des ventes font partie de l’écosystème d’accélération des ventes, au même titre que la gestion des performances commerciales, le suivi des emails et le suivi des appels sortants.

Implémentation des Outils D’activation des ventes