Selon HubSpot , les revendeurs à valeur ajoutée se spécialisent dans l’achat et la revente de produits technologiques avec des logiciels ou des fonctionnalités supplémentaires qui vont au-delà des fonctionnalités autonomes du produit.

Par exemple, un VAR peut développer une application pour une plate-forme matérielle particulière, puis vendre cette combinaison en tant que service ou outil clé en main. Donc, si vous voulez que vos commerciaux VAR poussent plus fort, récompensez-les pour leurs efforts. Selon des recherches menées par Ariyh, de tels programmes incitatifs peuvent augmenter vos ventes totales de 6 % à 9 %.

Avantages :

• Accroître la portée du marché : les fabricants et les distributeurs peuvent utiliser les programmes incitatifs VAR pour élargir leur portée et leur pénétration du marché.
• Gérer des projets informatiques complexes : les revendeurs à valeur ajoutée peuvent être extrêmement utiles pour gérer des projets informatiques complexes qui sont trop exigeants ou prennent trop de temps pour les employés internes.

Défis :

• Problèmes de confiance : de nombreux fournisseurs ont du mal à faire confiance aux revendeurs à valeur ajoutée, car il s’agit d’une autre entreprise.
• Le rôle d’intermédiaire des VAR : les entreprises ne sont pas satisfaites des bénéfices dont bénéficient les VAR en raison de leur rôle d’intermédiaires. Les revendeurs à valeur ajoutée peuvent également ne pas partager la propriété et le contact du client.

Exemple :

Le programme Channel Partner de Cisco en est un bon exemple. Ce programme primé fournit des solutions, des formations, des outils et une assistance aux revendeurs à valeur ajoutée (VAR) pour les aider à accélérer leur rentabilité et à développer leurs activités avec Cisco. De plus, les revendeurs peuvent réinvestir dans leur entreprise en utilisant leurs récompenses de la vente de technologies ciblées.

Les revendeurs à valeur ajoutée collaborent fréquemment avec des tiers pour fournir une solution complète adaptée aux besoins de leurs clients. Ce sont souvent des entreprises indépendantes qui fournissent des logiciels spécialisés et une expertise. Ces éditeurs de logiciels indépendants (ISV) ont généralement des partenariats de travail de longue date avec des revendeurs à valeur ajoutée.

Par exemple, le programme de partenariat ISV de HP gère deux pistes pour les ISV, une  piste de réalité virtuelle et une piste de vente au détail.

➼ Dans le cadre de la réalité virtuelle, HP souhaite que ses partenaires ISV tirent parti de la vaste gamme de produits HP d’appareils prêts pour la réalité virtuelle et vendent des solutions immersives aux clients finaux.

➼ Dans le cadre de la vente au détail, HP vise à stimuler les ventes de ses plates-formes de vente au détail spécialement conçues, qui comprennent des tablettes, des solutions mobiles, convertibles et à position fixe.

HP encourage ses partenaires avec le marketing, les ventes et le support technique. En conséquence, cela devient une situation gagnant-gagnant pour les partenaires HP et ISV.

Parfois, les petites et moyennes entreprises (PME), les organisations à but non lucratif et les agences gouvernementales font également appel à des fournisseurs de services gérés (MSP) , qui sont des sociétés tierces, pour contrôler à distance leur infrastructure de technologie de l’information (TI) et les systèmes des utilisateurs finaux. Ces services peuvent inclure la gestion, la sécurité et la surveillance du réseau et de l’infrastructure.

Le programme partenaire de Google Cloud est un parfait exemple d’incitation pour ces MSP. Une étude de marché a révélé que pour chaque dollar de technologie Google Cloud vendu en 2020, les partenaires sont susceptibles de générer 5,32 dollars grâce à leurs offres, services et IP dans le monde.